搞出一個大新聞！ 來自中國的洗碗機(jī)上了新加坡亞洲新聞臺： “新的商用洗碗機(jī)和餐盤回收系統(tǒng) 幫助小吃城更高效服務(wù)食客” 從 0 到千萬美金訂單，Google 幫你出海圓夢
中國制造受贊揚(yáng) 登上新加坡亞洲新聞臺新聞
中國制造成為海外新聞大主角
去年，新加坡多家商業(yè)中心的小吃城“喜提”一整套新餐盤回收系統(tǒng)和洗碗機(jī)。新聞中這個飽受贊譽(yù)的項(xiàng)目造價超過 1,000 萬美金，并且被我們中國企業(yè)拿下！
自豪！新聞中新的洗碗機(jī)和餐盤回收系統(tǒng) 來自中國四川匯達(dá)通
匯達(dá)通的部分洗碗機(jī)產(chǎn)品圖
四川的商用洗碗機(jī)制造商匯達(dá)通，在 2016 年之前還都專注于國內(nèi)業(yè)務(wù)，毫無出口經(jīng)驗(yàn)；但在不到 1 年的時間里，新加坡政府采購項(xiàng)目就直接找到了他們，在新加坡“搞出一個大新聞”。Google Ads 就是這個故事中神奇的推動力。
傳統(tǒng) 2B 企業(yè)轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場
公司 X 檔案 公司名稱： 四川匯達(dá)通機(jī)械設(shè)備制造有限公司 成立年份： 2012 年 業(yè)務(wù)領(lǐng)域： 專業(yè)從事廚房機(jī)械設(shè)備、廚房油煙凈化處理和大型商用廚房設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)?？蛻糁饕琴e館、酒店、餐飲店、學(xué)校、洗碗機(jī)中心等。 營銷有道： Gmail 廣告、Google 搜索廣告、Google 展示廣告
2016 年中，因?yàn)閰R達(dá)通感覺到了國內(nèi)的競爭越來越激烈，所以想出海找找新的突破口，當(dāng)時完全不知道新加坡有這么大的商機(jī)，也不知道如何向潛在客戶展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。成交，似乎遙不可及。
挑戰(zhàn) 1 對海外市場不了解。通過傳統(tǒng)的外貿(mào)展會方式找客戶，過于被動，效率不高。怎樣能高效找到目標(biāo)市場呢？
挑戰(zhàn) 2 國內(nèi)的推廣經(jīng)驗(yàn)并不適用于海外。國內(nèi)可以利用一些平臺推廣，海外 B2B 好的營銷推廣渠道有哪些？如何展示企業(yè)優(yōu)勢？
帶著這樣的疑問，匯達(dá)通找到了有豐富出海經(jīng)驗(yàn)的 Google 合作伙伴合作，Google 給到了他們一份全面的“出海寶典”。前方高能預(yù)警——我們將給到你一步步定位到正確市場，并且吸引客戶的實(shí)操干貨。
Google 給到客戶的全面的出海方案示例 包括前期市場分析，科學(xué)指導(dǎo)后來的廣告投放
找對重點(diǎn)市場 調(diào)整顯奇效
第一步：定位合適的市場 使用 Keywords Planner關(guān)鍵字規(guī)劃師看市場需求 點(diǎn)擊“關(guān)鍵字” — “歷史指標(biāo)”，輸入關(guān)鍵詞 Commercial Dishwasher （商業(yè)洗碗機(jī)），查看之前的市場需求。 數(shù)據(jù)顯示，商業(yè)洗碗機(jī)全年搜索趨勢穩(wěn)定，其中 2 - 4 月的搜索需求稍高。平均搜索量穩(wěn)定在 1.2 萬/月。 點(diǎn)擊“地理位置”，看看一些關(guān)鍵市場的產(chǎn)品需求如何。 可以看到，商業(yè)洗碗機(jī)的產(chǎn)品需求主要集中在歐美與東南亞國家。 因此匯達(dá)通確定了自己的產(chǎn)品在海外需求比較大且穩(wěn)定，先期目標(biāo)市場確定為歐美與東南亞——離大客戶越來越近了。 還是覺得有點(diǎn)復(fù)雜？如果你想現(xiàn)在就快速查看適合自己產(chǎn)品的目的地市場，直接問問 Google 全球商機(jī)通，可手機(jī)直接訪問。
第二步：優(yōu)質(zhì)渠道讓客戶找到產(chǎn)品 確定市場后，就是要讓這些目標(biāo)市場的客戶找到產(chǎn)品。在海外做 B2B， 獨(dú)立站是必備的展示平臺。 按照海外目標(biāo)受眾的使用習(xí)慣，匯達(dá)通和 Google 全球合作伙伴合作，從零開始建起了專門的海外獨(dú)立站 接下來就是啟動 Google 全媒體渠道，以 Google 搜索廣告、Gmail 電子郵件廣告和展示廣告為主打，設(shè)定投放目標(biāo)市場為歐美和東南亞國家，讓目標(biāo)受眾看到匯達(dá)通的廣告。 搜索廣告的關(guān)鍵詞設(shè)置很有講究，設(shè)置的訣竅就是要考慮到采購商最可能搜索的關(guān)鍵字組合和搜索場景，保證客戶一搜索，品牌就會出現(xiàn)，然后導(dǎo)流到獨(dú)立站。 搜索廣告讓采購商第一時間第一位置看到匯達(dá)通 第三步：優(yōu)化再優(yōu)化 歐美和東南亞是匯達(dá)通先期確定的市場，但最終匯達(dá)通集中火力攻下東南亞，這個決定來自于廣告投放后的不斷優(yōu)化和調(diào)整。 廣告投放后，來自歐美和東南亞的詢盤都有，Google Ads 的數(shù)據(jù)報(bào)表可以清楚看到每個詢盤的成本價，東南亞市場成本更低。而且，在廣告投放沒多久，2016 年底，匯達(dá)通就收到了一個來自印尼的詢盤，客戶表達(dá)了強(qiáng)烈的成交意愿，這讓匯達(dá)通看到了東南亞的市場潛力。 因此，匯達(dá)通優(yōu)化投放方向、投放量，將重點(diǎn)市場進(jìn)一步縮小到東南亞的范圍，這個決定很快給他們帶來了驚喜。 
詢盤數(shù)量節(jié)節(jié)升 成交大單增信心
廣告投放后幾個月，獨(dú)立站上的詢盤數(shù)量不停增加，銷售額獲得大幅度增長，客戶數(shù)量不斷增加，客戶遍布東南亞各地。
2017 年 7 月，來自新加坡的一個詢盤讓匯達(dá)通非常興奮：客戶要采購整套的洗碗機(jī)設(shè)備，經(jīng)過多次溝通，新加坡客戶又來到四川驗(yàn)廠，最后把整個項(xiàng)目都給了匯達(dá)通。從客戶詢盤，到成交，這筆生意只用 2 個多月！
谷歌分析顯示，包括新加坡客戶在內(nèi)的各種客戶，都是通過搜索廣告和展示廣告發(fā)現(xiàn)了匯達(dá)通，然后多次查看廣告、訪問網(wǎng)站才發(fā)送了詢盤。大客戶的成交絕非一蹴而就，多嘗試，多溝通、多配合，驚喜就在前方。
2019-07-08
