小狗電器——這個(gè)名字大家一定不陌生，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很有知名度，不過你知道嗎，小狗電器在海外市場(chǎng)也一樣做得風(fēng)生水起。在海外，和很多其他品牌一樣，小狗也主要依靠電商平臺(tái)銷售推廣。那么他們是如何在競(jìng)爭(zhēng)劇烈和高度同質(zhì)化的電商平臺(tái)中脫穎而出，獲得海外消費(fèi)者青睞的呢？
1.平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈 消費(fèi)者反復(fù)比價(jià)： 小狗電器是一家專注于清潔電器研發(fā)、銷售的高新技術(shù)企業(yè)，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)為研發(fā)、銷售吸塵器、掃地機(jī)器人及除螨儀等家用清潔電器，公司產(chǎn)品主打“小狗”品牌，是國(guó)內(nèi)著名清潔電器品牌之一。 2014年底,小狗正式開始拓展海外市場(chǎng)，主要通過阿里巴巴賣貨。小狗的感受和很多平臺(tái)賣家是一樣的——平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。好多買家都反復(fù)比價(jià)，瀏覽一堆產(chǎn)品，反正就是不買。 有沒有辦法讓客戶能夠跳過平臺(tái)，在想買吸塵器的時(shí)候直接找到小狗呢？ 在電商平臺(tái)上搜索“吸塵器”，有近3萬的產(chǎn)品結(jié)果，品牌很難有展示優(yōu)勢(shì) 2. 用戶是如何利用Google了解產(chǎn)品信息再?zèng)Q定購(gòu)買的： 相信大家知道，對(duì)于B2C行業(yè)來說，客戶更加眾口難調(diào)，買家心，海底針。我們想象中要買什么東西是這樣的一個(gè)過程：想買--我就搜--搜到了比一比--我就買 這么一個(gè)簡(jiǎn)單的直線過程。錯(cuò)！ 實(shí)際上，想買東西的確從搜索開始居多，但搜索之后發(fā)生的事情，可不是上面說的那么簡(jiǎn)單粗暴了。 下面，我們以想購(gòu)買吸塵器的Susan為例，來追蹤一下一位普通客戶的真實(shí)購(gòu)買途徑。 她首先搜索“吸塵器”，然后看文章測(cè)評(píng)對(duì)真空吸塵器感興趣，還去學(xué)習(xí)了真空吸塵器原理，再進(jìn)一步搜索“真空吸塵器”，最終才選擇了小狗。因此在顧客這么曲折、分散的購(gòu)物旅程中，不論是搜索結(jié)果，還是知識(shí)性介紹博客、還是產(chǎn)品視頻，小狗都及時(shí)出現(xiàn)了，最終才贏得了Susan的訂單。 2. Google是如何來幫你鋪開營(yíng)銷之路的： 我們上面說了，客戶有購(gòu)買的想法后，會(huì)搜索、看視頻、看網(wǎng)站、反復(fù)瀏覽……這漫長(zhǎng)的一路，必須要把力氣放在重要的節(jié)點(diǎn)上，然后一步步布下天羅地網(wǎng)，讓客戶輕松上鉤。 Google幫助小狗在客戶購(gòu)買過程的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，用不同的廣告產(chǎn)品打動(dòng)他們。簡(jiǎn)單總結(jié)，共有三步。 第一步 搜索直達(dá) 平臺(tái)客戶搜索關(guān)鍵詞如“吸塵器”時(shí)，他們打開的是平臺(tái)鏈接，看到的是多家提供相同產(chǎn)品的公司列表。客戶一定會(huì)貨比三家、砍價(jià)和挑剔。 聰明的辦法不是打價(jià)格戰(zhàn)，而是讓客戶跳過平臺(tái)比價(jià)這一步。 小狗電器使用了Google搜索廣告，解決了這個(gè)問題，占得先機(jī)。通過投放搜索廣告，當(dāng)客戶搜索吸塵器相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)，小狗電器的平臺(tái)鏈接出現(xiàn)在搜素結(jié)果靠前位置，客戶會(huì)直接達(dá)小狗電器的平臺(tái)商城。 廣告語訣竅：當(dāng)然對(duì)于投放的關(guān)鍵詞也要有技巧，我們建議三類詞匯不可少。 2 第二步 網(wǎng)站訪客潛移默化 客戶購(gòu)買東西過程中，一般會(huì)看大量網(wǎng)站的信息來做決定。那在這些客戶收集信息的初期，就影響客戶，一步步把客戶引向你的產(chǎn)品，是非常智慧的做法。Google的展示廣告就能起到這種潛移默化的作用。 找到對(duì)的人 小狗的目標(biāo)市場(chǎng)是俄羅斯，他們希望找到更多購(gòu)買吸塵器的家庭。Google的展示廣告，能夠精確地幫助小狗定位到他們想要的客戶。 把網(wǎng)撒在對(duì)的地方 通過定位，Google將小狗的廣告展示在俄羅斯時(shí)尚家居網(wǎng)上，這個(gè)網(wǎng)站受眾都是關(guān)注居家和時(shí)尚的人，他們看到小狗的廣告，很容易引發(fā)共鳴。 廣告“誘餌”要言之有物 找到了對(duì)的人對(duì)的地點(diǎn)，那展示廣告的設(shè)計(jì)，也需要用心。小狗針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶需求，在展示廣告的內(nèi)容、設(shè)計(jì)、色彩、表達(dá)情景上， 都進(jìn)行了深入的思考。生動(dòng)的圖片抓住消費(fèi)者眼球。 小狗使用正在打掃家的男性，把吸塵器和家庭整潔、愛家的感覺結(jié)合。 喚起男性和女性對(duì)家庭的熱愛。 折扣信息刺激購(gòu)買 80% OFF，超大折扣刺激消費(fèi)者好奇心。 不要忽視品牌露出 讓消費(fèi)者記住你很重要，即使在平臺(tái)，也要有品牌。 3 第三步 做自己數(shù)據(jù)的主人 Google調(diào)查表明，74%的人就算把商品放進(jìn)了購(gòu)物車，最后也還是不下單。如果你使用平臺(tái)站，核心數(shù)據(jù)不在手上，這些高興趣客戶走了就不會(huì)回來。 但是如果你有獨(dú)立站，情況就不一樣了，所有訪客數(shù)據(jù)你都掌握，你可以在以后的時(shí)間里繼續(xù)向他們營(yíng)銷，把他們帶回來再次成交。 因此從業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展來講，獨(dú)立站是你掌握自己數(shù)據(jù)和客源的重要渠道，掌握主動(dòng)權(quán)是王道。 有了這些數(shù)據(jù)，Google再營(yíng)銷可以幫助你把客戶再次帶回來。 而今小狗電器通過Google推廣，大幅度提高了平臺(tái)流量，并幫助他們?cè)诳蛻粽麄€(gè)購(gòu)買流程上，實(shí)時(shí)的影響客戶決策。如今小狗的產(chǎn)品銷往全球86個(gè)國(guó)家，成為享譽(yù)全球的清潔品牌。
2019-07-08
